为了成为一名销售人员,你需要确切地知道你的客户是谁。这包括您可以自己研究的信息,例如此人的公司,职位名称和在购买决策中的位置。它还包括大多数现代B2B客户典型的一般信息。

事实上,跟上和应对不断变化的B2B客户档案是现代销售人员面临的最大挑战之一。

以下是当代B2B买家的一些最重要的特征,以及这些特征对您作为销售人员的意义:

1.喜欢做自己的研究

在数字时代,信息很容易获得: 由于社交媒体,互联网上有大量内容可用,并且有很多意见。今天的买家可以很快得到通知。因此,客户独立于销售人员进行自己的研究也就不足为奇了。事实上,埃森哲最近的一项研究发现,在所有接受调查的B2B买家中,有94% 的人表示,他们在购买过程中至少在网上进行一次自己的研究。

要利用这一点,要完全诚实和坦率。询问潜在客户他们做了什么研究,以及他们是否希望您澄清。通过直接在房间里对付大象,你会表明你不怕补充他们的研究,而不是劝阻或忽视它。

2.越来越怀疑

因为潜在客户比以往任何时候都可以获得更多的信息,他们开始不信任销售人员,并试图在没有他们的情况下进行购买。实际上,Forrester发现,接受调查的近60位买家更愿意独立购物,而不是与销售人员打交道。

这意味着你需要竭尽全力与你的潜在客户建立信任。不要急于求成,试图立即出售。相反,专注于帮助你的客户,试着满足他们的需求,看看你能做些什么来解决他们。向他们提供信息,并尝试教他们一些新的东西。如果您可以将自己定位为有用的专家,那么与成为另一位积极进取的销售人员相比,您更有可能赢得他们的业务。

3.病人,作为购买者

平均销售周期越来越长,在过去五年中增长了20% 以上。为了克服这一点,请尽早接触潜在客户,并尽你所能开始培养他们。如果某人无法立即购买,请向该人提供信息,并尝试了解有关他或她何时做出决定的更多信息。使用自动电子邮件活动在采购过程的各个阶段培养潜在客户。如果你能在买家的整个旅程中保持头脑发热,你将获得更多的销售,即使这个目标需要更长的时间。

4.受同伴影响

社交媒体的兴起使人们更容易发表对特定品牌的看法。这也使他们更容易征求同行的意见。对于B2B,这一点尤其重要。几乎四分之一的B2B买家完全根据社会推荐做出购买决定。

花时间在社交媒体上建立关系,尤其是LinkedIn。为平台创建原创内容,并加入讨论,将自己定位为行业领导者。如果您在平台上已建立业务,则用户会将该业务解释为trustworthiness,您将更轻松地向他们出售产品。

5.渴望内容

随着购买过程的延长和更多信息的提供,消费者正在寻找各种各样的内容来帮助他们做出决定。买家在联系销售人员之前和之后都会寻找这些内容,因此在销售过程的各个阶段为买家生成内容非常重要。

内容应该以多种方式分发。你应该维护一个公司博客,并通过各种渠道推广它。在社交媒体上,你应该创建信息图表来吸引注意力。简短的Facebook和YouTube视频在移动用户中效果很好。

您还需要白皮书、客户成功案例和建议,以及回答常见问题的文件,您可以分发给直接与您联系的潜在客户。

跟上现代B2B决策者的形象可能很困难,尤其是在技术推动快速变革的情况下。然而,通过密切关注新趋势并遵循上面概述的建议,你将更好地了解你的客户是谁,以及他们在销售人员中寻找什么。