“使您达到100,000美元的原因与使您达到1,000,000美元的原因不同。”我们都听过这句话,但这意味着什么?简而言之,在公司的整个生命周期中,不断需要调整和调整才能继续发展。对于企业家和销售人员来说,在事情发展了一段时间之后,他们发现自己处于高原状态是很常见的,或者让他们想知道他们是否可以做更多的事情来提高销售成功率。

硬道理是,没有人会在销售方面100% 完美。总是有改进的空间,这就是为什么有这么多的销售课程和销售书籍出版的原因。除了您作为销售人员的工作寿命不断变化之外,现代消费者也在不断变化。他们中的许多人仅仅从被推销的次数就知道销售策略,他们厌倦了感觉自己被诱饵和转换。考虑添加这三个销售调整,以获得显著的投资回报率。

1.提出使潜在客户说 “不” 的问题。

想象一下。当您接到一个您认为是自助洗衣店的电话时,您正处于忙碌的一天中,但最终却成为了销售人员。他们在谈论你键盘的最新更新,你对此略感兴趣,但是你太忙了,不能继续听,你今天不会做出决定。你知道他们想让你说 “是”。这并不总是 “是的,我会买”,但是,任何类型的 “是” 都可以,甚至是 “是的,我感兴趣”。正因为如此,你咬舌头,不允许自己说出来。你在心理上告诉自己,如果本周晚些时候你仍然感兴趣,你会自己去查。

这就是为什么许多潜在客户会绕过答案的背后的心理。所以,你必须改变你对待他们的方式,并提出让他们说 “不” 的问题。这是一个小调整,可以获得大的结果。克里斯·沃斯 (Chris Voss) 是《永不分裂差异》 (Never Split the variety) 一书的作者,他在书中总结了他作为联邦调查局人质谈判人员学到的秘密。他总是说要提出有意颠倒的问题,例如: “您希望今年失去销售吗?”这让潜在客户重新思考,当他们说 “不” 时,他们更有可能信任你。

2.敲除推销的整个概念。

如前所述,潜在客户可以感觉到您的音调来自几英里之外。您可以像手背一样记住产品或服务的所有好处,功能,喇叭声和哨声-潜在客户根本不在乎。这样想。想象一下,您的吸尘器坏了,但您的姻亲今晚要过来。你不在乎你得到什么吸尘器,你只需要一个。你没有时间或关心了解这款超时髦吸尘器的所有功能。

客户出于痛苦而购买自己,这意味着他们正在寻找解决问题的方法。这就是为什么Intelligent Sales Secrets Academy的创始人,连续10年担任顶级1% 销售人员的埃里克·费舍尔 (Erik Fisher) 表示,销售应该是与潜在客户的对话,试图就解决他们的问题咨询他们,而不是向他们推销。

“投球不应该在等式中,” 费舍尔解释道。“寻求首先了解他们的问题,然后提出解决方案。你卖的东西应该是解决他们问题的次要因素。当你以这种态度对待高层决策者时,那里的信任总是会带来十倍的更好结果。“

3.玩弄前景的个性类型。

宾夕法尼亚大学的作者兼研究员亚当·格兰特 (Adam Grant) 不断发现,矛盾者在销售方面做得最好。矛盾者是可以在外向和内向之间摇摆的人。实际上,根据Vonage的研究,格兰特 (Grant) 的研究发现,异想天开的24% 比内向的人多,32% 比外向的人多。这个秘密是什么?人们与自己的性格类型相处得更好。如果您是一个内向的人,那么您想与之交谈的最后一个人就是一个热情外向的人。而且,如果你是一个外向的人,你很容易被孤僻、安静的内向类型所厌烦。

但是在销售中,您无法选择潜在客户的个性类型。你不知道谁在排队的另一边等着。然而,你能做的就是表现得像个有两样的人 -- 即使你更认同外向或内向的人。从潜在客户的能量水平中获得线索,然后将其反映给他们,以免他们不知所措或不知所措。

在接下来的几周内实施这些调整,以看到巨大的回报和结果。记住: 销售只是与其他人交流。争取联系和解决问题,你赢的次数会比输的次数多。